En España, que es uno de los países más reconocidos a nivel mundial por sus aportes en vinos, existen unas 5.000 empresas que comercializan sus propias marcas de vinos, según datos del ICEX.
Lanzar una marca de vinos, como lo hicieron estas empresas, es crear un negocio, y como tal conlleva riesgos y sobre todo mucho trabajo y esfuerzo. Sin embargo, hay mucho que hacer para encaminar nuestros pasos hacia el camino del éxito.
Solo tenemos que fijarnos en lo que hacen aquellas empresas que están liderando el mercado y obtienen la mayor cuantía en ganancias por ventas, de forma que podamos apoyarnos en su proceso, para construir el nuestro. Aquí, algunos consejos:
No te quedes en “tierra de nadie”
PlantVid, viveros de plantas de viña y vid ubicados en el área d Valencia, nos explican que existen dos tipos de vinos que venden. Los vinos de alta gama, de alto precio y mucha calidad que están dirigidos a un sector de población con poder adquisitivo «medio-alto» o «alto» y, en menor medida, «medio» con compras muy ocasionales. Y los vinos de gama baja, de bajo precio y baja calidad (o al menos aceptable), que están dirigidos a un sector de población con poder adquisitivo «medio», «medio-bajo» y, en menor medida, «bajo» con compras muy ocasionales.
Sin embargo, en el mercado podemos encontrar un tercer grupo de marcas de vinos que se posicionan en lo que llamamos «tierra de nadie», ya que no pertenecen a ninguno de los dos grupos anteriores y por lo tanto, están destinadas al fracaso.
Esto porque dichos vinos suelen tratarse de marcas nuevas con un producto de gran calidad, pero con muy escaso poder de negociación en cuanto al precio. El precio de estos vinos, por un lado debido a que su calidad implica unos costes de producción más elevados, por otro debido a que se ponen a la venta con unos márgenes ajustados, finalmente salen a la venta en «tierra de nadie» a unos precios que habitualmente superan el rango medio-bajo y se quedan cortos para el medio-alto, siendo caros para unos y demasiado baratos para otros.
Aquí, el problema más claramente definido es sacar un producto sin pensar en el público al que te diriges. Por ejemplo, hoy en día, las diferencias de poder adquisitivo de los consumidores son muy marcadas y latentes, mientras que el sector medio está muy debilitado. Así mismo, nuestros productos deben responder a las preferencias y demandas de alguno de los sectores dominantes del mercado, adecuándose a los mismos.
Vende relación calidad-precio
Sin embargo, el precio de nuestro producto no es lo único que necesitamos cuidar, aquí también entra el gusto por la calidad.
Tanto el sector bajo, como el alto esperan algo más que el precio justo, también quieren encontrar satisfacción en su elección. Por ejemplo, ¿Has notado que aunque dos restaurantes diferentes pueden tener los mismos precios asequibles, siempre hay uno lleno y otro vacío? Esto es porque uno ofrece algo más que precio: un trato amable, unas instalaciones limpias, un ambiente agradable, una bonita decoración, un buen menaje y servicio de mesa… Y eso mismo pasa en el vino.
Por un lado, tenemos al grupo poblacional con poder adquisitivo medio, medio-bajo y bajo, que buscan pagar lo menos dentro de sus posibilidades llevándose lo más posible. Mientras que por otro lado tenemos al grupo poblacional con poder adquisitivo medio, medio-alto y alto, que buscan pagar lo más dentro de sus posibilidades a cambio de llevarse también lo más posible.
Crea un vino vendible
Suele suceder que algunos emprendedores se esfuerzan en crear verdaderas obras de arte, sin embargo, esto trae ciertos problemas a la hora de valorar su creación con el precio justo de su obra: muchos terminan siendo impagables.
Aquí, el error es haber diseñado el producto pensando en el vino mismo y no en el cliente, el cual, como hemos explicado en los puntos anteriores, buscará un elixir que le proporcione el precio justo y la calidad deseada al mismo tiempo, ni más, ni menos.
Por eso, algo que hay que tomar mucho en cuenta a la hora de elaborar nuestra marca es el estudio de la demanda. No limites tu estrategia al precio y a la calidad, y amplía el abanico de variables con otros factores que harán vendible tu vino: gustos, tendencias, modas, edades… Eso sí, siempre pensando en que tu vino se venda, más que en que sea una obra de arte.
Si por ejemplo, tu mercado es España, consulta informes como los ofrecidos por el ICEX o el OEMV e investiga qué tipo de vino se vende más. Si descubres, por ejemplo, que un sector poblacional con poder adquisitivo medio a bajo, consume mayoritariamente vinos tintos jóvenes, fáciles de beber, lo tendrás más fácil creando un vino para ellos. Por el contrario, si el consumo de otro sector poblacional en niveles adquisitivos medio a alto se limita a vinos espumosos de alta calidad, créalos así para ellos también.
Usa todas las marca que puedas, y crea una propia
Otra pieza clave en la creación de un producto exitoso es la marca, la cual es esencial para tus ventas.
Para ello, lo primero que debes hacer es tomar conciencia de qué es realmente una marca en el mundo del vino. Fácilmente se puede definir a la misma como aquello que te marca, lo que te deja su impronta y te facilita la compra en sucesivas ocasiones cuando no tienes ni idea que comprar. Por ello, como hemos visto hasta aquí, si quieres vender un vino y ganar dinero con él, usa todas aquellas marcas que puedas usar libremente y que te permitirán vender fácilmente tu vino.
A estos tipos de marcas se les conoce como marcas colectivas, que son aquellas que no creas tú, sino que las usan un grupo de bodegas o empresas generalmente circunscritas a un colectivo. Son, por ejemplo, las Denominaciones de Origen, los tipos de uva, una región, la marca-país, etc.
Por supuesto, antes de elegir alguna de ellas, te sugerimos, al igual que con los pasos anteriores, que hagas una investigación sobre cuales son las que se venden más.
Por ejemplo, algunas marcas colectivas incrementan el coste del vino, como por ejemplo las Denominaciones de Origen, pero pueden facilitar mucho las ventas. Mientras que, algunas bodegas eligen mejor apoyarse en otras marcas colectivas de libre uso que pueden estar muy bien relacionadas, para dirigirse a un comprador que busque un precio más bajo.
Por último, pasamos al punto de la creación de tú marca propia. Esta es, quizá la labor más delicada, bien porque requiere paciencia y tiempo.
Para su creación, es necesario que utilices todas las herramientas e información a tu alcance para estudiar bien el lanzamiento de una marca propia para tu vino que sea eficaz y venda. Lo bueno es que dispones de muchos libros y material al respecto con consejos que te harán acercarte más al éxito. Un buen comienzo es cuidado elementos fundamentales para cualquier marca como lo son la tipografía, logo, mensaje, historia, packaging, botella, nombre y colores.
Comunica y difunde.
Al igual que la creación de la marca en sí, este es uno de los aspectos más delicados y punto de inflexión que te permitirá despuntar en ventas o hundirte en la miseria.
De nada sirve crear una marca si luego nadie la conoce. Para ello, necesitas realizar un importante trabajo de promoción y difusión, para que llegue a los consumidores y destaque frente a otras.
Así mismo, todos los esfuerzos de comunicación, promoción, divulgación y difusión de tu marca, deben comenzarse después de que ya has creado la misma, y debe estar orientada a la demanda, tanto al nivel adquisitivo de tus compradores, como de las preferencias de tu público en cuanto a los demás aspectos que hemos ido analizando a lo largo del artículo.
Escribe tu propia historia
Este punto está íntimamente ligado con el punto anterior sobre la difusión de tu producto, y es que es una herramienta muy poderosa a la hora de dar a conocer tu vino y hacerte un lugar en la lista de la compra de tu público target, se trata de la técnica del storytelling.
Se trata de contar la historia de vino de forma épica. Una historia auténtica con la que tu consumidor ideal se sienta identificado y con la que te recuerde. Una historia que cree un vínculo emocional con tu consumidor ideal.
Por ejemplo, puedes escribir la historia de tu bodega incluyendo personajes, lugares, experiencias, valores, emociones…, y todo aquello que haga única a tu bodega y que te permita conseguir que recuerden tu marca para siempre.
Esa historia también puede ser la historia de un negocio familiar, la historia de un pueblo o una tierra y la de sus gentes, la historia de un viaje, también puede ser una historia que vincule los valores de tu consumidor ideal con tu vino…
Transmite un mensaje diferenciador
Así mismo, otra herramienta útil a la hora de darte a conocer es la de crear un mensaje diferenciador, positivo, cercano, genuino, que llegue al corazón de tu consumidor ideal.
Para esto, también debes unificar el mensaje de tu marca en todos tus textos, en tu web, en las redes sociales, en prensa… servirte de todos los medios que tengas a la mano, para que este mensaje llegue claro y directo a aquellos que quieres que te elijan.
