Cuando se trata de vender, mucho tiene que ver con la actitud de quien está ofreciendo el producto y la manera en la que trabaja la cercanía con los clientes. La atención al cliente, siempre es fundamental para que un negocio pueda ofrecer ya sean sus productos o diferentes tipos de servicios. El problema es que no siempre el vendedor tiene las habilidades para que las personas se interesen en aquello que están mostrando.
Para entender cuales son las características y las habilidades que debe tener un buen vendedor, hemos contactado con Mónica Piña cabeza de Avon y tú y que desde su experiencia, nos comentó la mejor manera de ser exitoso dentro del competitivo mundo de las ventas.
Cualidades y habilidades que debe tener un buen vendedor
Si hablamos de habilidades que debe tener un buen vendedor, podemos tomar la situación desde dos puntos de vista, el primero puede ser que el profesional tenga de forma innata ciertas actitudes y aptitudes que lo hacen llegar más fácilmente a las personas y por ello tiene éxito en su trabajo; o también podemos hablar de aquellas herramientas que debe adquirir quien se quiere dedicar a la venta.
En cualquiera de las opciones, lo primero que hay que entender es que una persona que se dedique a vender -sin importar el rubro en el que se desarrolle- debe tener ciertas cualidades y habilidades que le permitan conectar con sus clientes y llevarlos a su terreno; las más importantes son:
- Siempre da el primer paso, tiene iniciativa:
Esta cualidad de un buen vendedor es muy importante porque muchos dejan en manos del cliente el seguir adelante con la venta, y eso es un error. No es función del cliente mantener el contacto para concretar una venta, pues si bien ellos van a recibir ciertos beneficios, la otra cara de la moneda (el vendedor y su negocio) también los tendrán. Pensando en ello, son los vendedores los que deben tomar la iniciativa y siempre estar en constante comunicación con sus clientes; sin llegar a ser invasivos.
- Es perseverante:
Esto es fundamental si se quiere ser un vendedor exitoso. Ser perseverante no solamente en lo referente al contacto directo con el cliente, porque esto puede llegar a ser un arma de doble filo, ya que puede llegar a convertirse en una invasión y solo logrará que el cliente se aleje y desista de la negociación. Más bien hay que entender que la perseverancia implica paciencia, búsqueda de opciones que beneficie a todas las partes, resolución de problemas, etc.
- Es capaz de relacionarse:
Un buen vendedor es una persona agradable y amable que siempre tiene una buena actitud ante sus clientes. Esa actitud amistosa y positiva sirve para crear un vínculo con sus clientes y adaptarse rápidamente a las características comunicativas de ellos. Un vendedor exitoso tiene la capacidad de destacarse en las reuniones con los clientes, de exponer una presentación comercial y lograr captar la atención de sus receptores.
- Tiene presencia:
Los vendedores exitosos irradian simpatía y gozan de mucha presencia, suelen ser bastante llamativos por naturaleza. No temen hablar en público ni presentarse ellos mismos a nuevas personas. Su diálogo es inteligente y agradable, siempre saben qué decir. Saben muy bien cómo mirar a alguien mientras habla, sabe mantener el contacto visual sin lucir insistentes y saben cómo encajar en los diferentes espacios en los que se le soliciten
- Sabe entender al cliente y se compromete con él:
Un buen vendedor sabe escuchar, no solo habla para vender. La diferencia entre vendedores convencionales es que entiende a sus clientes, se interesa por sus necesidades y busca las maneras de satisfacerlo desde un punto de vista más cercano. Eso genera seguridad en las personas, pues saben que alguien las entiende, puede ayudarlas y está dispuesto a invertir su tiempo en llegar a feliz término. Esto se va ganando con la experiencia. Mientras más relaciones se vayan formando, mayor será su percepción de los diferentes tipos de personas.
- Se mantiene en constante formación educativa:
Este paso va de la mano con su creatividad (de la que hablaremos más adelante), pues la ocupa para poner en marcha las cosas nuevas que aprende. Sabe que el mundo es cada vez más competitivo, por lo que solo el aprendizaje de nuevas técnicas y herramientas le permitirá adaptarse a las nuevas tendencias y a la nueva manera de hacer negocios
- Sabe solucionar problemas:
Vender implica tener trato con personas que no siempre tienen la mejor actitud. Un vendedor exitoso no pierde los estribos y sabe calmar al cliente de forma inteligente, pues su actitud optimista lo ayuda a manejar la situación y a buscar la mejor opción para todas las partes.
- Es creativo:
Es un narrador de anécdotas y experiencias nato, que utiliza su habilidad para contar historias como una manera de conectar con sus clientes, su intención de venta está escondida detrás de cada historia, y vuelve el proceso mucho más agradable y divertido. Esto se une a su constante formación educativa en pro de su crecimiento, lo que sin duda lo ayuda a ser mucho más productivo y a crear nuevas estrategias que puedan satisfacer las necesidades de sus clientes.
- Ama lo que hace:
Un buen vendedor confía en sus instintos y corazonadas pues disfruta de su trabajo y siempre quiere lo mejor para el negocio. Ama lo que vende, porque tiene confianza plena en el producto o servicio. Eso lo hace mostrarse apasionado con sus clientes y genera confianza en ellos, porque saben que están en buenas manos.
- Orientado al detalle:
Un buen vendedor presta atención a los detalles que pudieran parecer insignificantes, porque pueden ser esas cosas pequeñas y aparentemente sin tanta importancia las que logran cerrar negocios. Esto va de la mano con el saber escuchar a los clientes y encontrar cuales son los puntos que pueden hacer la diferencia.
- Debe ser persuasivo:
Un buen vendedor debe ser capaz de convencer a los clientes potenciales a comprar productos o servicios y debe ser capaz de hacerle ver al cliente de que lo que le ofrece es exactamente lo que necesita. Con el fin de hacer esto, el vendedor debe ser capaz de señalar los beneficios del producto o servicio y explicar cuales son las ventajas de hacer la compra.
- Debe ser honesto:
La honestidad de un buen vendedor comienza a partir de la confianza que tiene en el producto que está ofreciendo. No está bien, bajo ningún punto de vista que alguien ofrezca un producto o un servicio en el que no crea firmemente. Por tal motivo, un buen vendedor siempre debe hablar con total transparencia a sus clientes, incluso, no debes sentir temor de hablar bien de tu competencia si se da el caso. Pues eso le muestra al cliente que no solamente se busca cerrar la venta, sino que realmente se está buscando ayudar; y los clientes suelen valorar mucho que se les hable siempre con la verdad.
Ahora que sabemos cuales son las cualidades y habilidades que un buen vendedor debe tener y desarrollar en caso de no tenerlas, es fundamental entender que ellas deben funcionar como un reloj si se quiere cerrar una venta. No vale saber resolver problemas si no se resuelven, ni es inteligente ser creativo al idear planes de ventas que no se ejecuten.
Todas estas cualidades y habilidades deben ir de la mano de la acción y la proactividad, pues de esta manera estará no solo utilizándose los aspectos que ya hemos mencionado, sino que está generando una ola productiva en el ambiente. Una venta que se cierra de forma exitosa implica futuras ventas que vendrán recomendadas por esa persona que tuvo una experiencia positiva.
En la era digital es mucho el alcance que se puede tener gracias a las redes sociales, en ellas se puede vender y ofrecer cualquier cantidad de productos y servicios. El asunto aquí es que si se quiere trabajar con estas herramientas, es fundamental que se hable un idioma con los clientes en el que ellos sientan la cercanía que pudiera tener de forma presencial en cualquier comercio. Es importante que quienes se dediquen a la venta en redes sociales, encuentren un código comunicacional que le permita llegar a más y más personas.
También es importante destacar que las redes sociales son una herramienta fantástica para las ventas y que puede conseguir que clientes de muchos lugares puedan acceder a la oferta que se tenga; sin embargo, no se puede dejar de lado la atención al público a nivel presencial. Así toda la negociación se haga mediante la tecnología, en el momento en que se encuentren, ya sea para retirar un producto o para que este sea entregado, la atención debe seguir siendo la misma, por no decir que mejor.
Pues un buen vendedor se hace con el contacto con sus clientes, a distancia o en persona, pero siempre debe tomarse en cuenta que cuando se trata de la atención al cliente, las buenas experiencias suelen ser más importantes que el producto o servicio ofrecido, porque es eso lo que hará la diferencia y lo que inclinará o no al cliente a concretar una venta.
